「顧問式銷售」是一種建立在深刻理解客戶需求的基礎上，強調雙贏的銷售方式。透過這種方式，業務不僅僅是推銷產品，而是與客戶共同尋找最佳解決方案，幫助客戶實現最大價值。這不僅能夠提升客戶滿意度，還能增強業務的專業形象，從而提升訂單金額與數量。業務的專業態度和服務質量，正是顧問式銷售的重要部分，是促進長期客戶關係的關鍵。
 
這堂課不僅僅是技巧的提升，更是對銷售思維的轉變。你將從根本上理解如何與客戶建立信任關係，並從中發現客戶的真實需求，從而量身定制出適合的解決方案。在這一過程中，你將學會如何通過提問和傾聽來發掘客戶需求，如何運用說服技巧影響客戶的決策，同時也能有效處理客戶異議，將潛在的拒絕轉化為成交機會。這些技能將使你在銷售過程中更加自信，也能顯著提升銷售效率。
 
最終，不僅能提高業務的業績，還能促進更高效、更有價值的客戶互動，實現互利共贏。你將學會如何根據客戶的具體需求來制定銷售提案，並在市場中保持競爭優勢，從而提升個人的銷售競爭力和職業素養。這樣的銷售模式，能夠幫助業務在激烈的市場競爭中脫穎而出，並持續建立與客戶的長期合作關係，為未來業務增長奠定堅實基礎。
 
#職場溝通 #業務行銷 #人才發展

1. 能夠深入了解並準確識別客戶需求，提供量身定制的解決方案
2. 提升與客戶建立信任關係的能力，促進高效溝通並影響客戶的決策
3. 學會處理客戶異議，將潛在拒絕轉化為成交機會，縮短銷售周期
4. 提升個人在銷售競爭中的優勢，增強業績並建立長期穩定的客戶關係

☑ 渴望學習如何根據客戶需求提供有效銷售提案的業務新人
☑ 想提升銷售技巧並增強專業形象的業務人員
☑ 面臨市場競爭，想要掌握顧問式銷售技巧的業務精英
☑ 希望建立長期客戶關係並提高銷售業績的業務主管

一、顧問式銷售的邏輯與思維
1. 顧問式銷售和一般式銷售的差異
2. DNIC顧問式模組介紹
 
二、創新產品／服務價值銷售法
1. 資料收集—點線面分析法
2. 正確推估影響銷售的關鍵因素
3. FAB產品服務價值歸納法：了解產品特徵、明確產品優勢、客戶關聯利益
 
三、銷售流程與客戶引導
1. 引導式的提問設計—銷售提問法：啟發法、澄清法、反應法
2. 銷售地圖設計：邏輯性、有效性、互動性三原則
銷售實戰練習
 
四、如何做正確成交判斷
1. 購買決策關係鏈
2. 購買者與可能的影響者
3. 決策動機與價值觀
4. 影響成交因素的判斷與評估
銷售實戰練習
 
五、擬定最佳銷售提案
三維度的銷售提案法
1. 產品提案：建立競爭者障礙
2. 服務提案：新增採購標準
3. 策略性提案：水平發展法、向上發展法
 
六、擬定最佳銷售提案
1. 傾聽技巧
2. Like成交法
3. 如何把握正面成交訊息
4. 嘗試成交法
5. 有效後續追蹤法
 

莊家華 超級業務培訓高手 外商超業紀錄保持人

【學歷】
長庚大學醫務管理 EMBA
美國賓州印第安納大學 MBA
 
【經歷】
健康家年華 執行長 高爾夫廣告與活動行銷
共生宅_康茵行旅（運營規劃）總經理
Sotheby’s 蘇富比國際地產 顧問
American Express 美國運通 資深業務發展經理
Citibank 美商花旗銀行 貴賓理財 VIP 客戶服務
 
● 外商企業訓練年歷超過 20 年
● 企業內部培育超過 1000 名高生產力業務人員 + 近百位業務主管
● 講師授課 >3000 小時
● 房地產-養老住宅產業專題演講 >100 小時
● 業務團隊帶領績效達成率頂標
● 擅長高端客群開發與經營
● 組織發展策略、異業結盟合作案

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